Ormai è da diversi anni che mi occupo di Web Marketing, in particolare per Strutture Ricettive, ho formato diverse persone e ho curato diversi progetti, uno dei quali lo porterò come case Study al WMI a Bologna il prossimo 27 – 28 – 29 maggio.
Mi lusinga molto essere invitato a parlare al WMI, ad oggi è l’unico Corso che si concentra su come impostare una strategia di Web Marketing utilizzando un approccio metodologico. Rispondendo alla principale problematica del web marketing oggi, ovvero:
aver attribuito un peso eccessivo agli strumenti web dimenticando come effettivamente l’utente acquista i diversi servizi/prodotti.
Un errore che ad oggi ha provocato non pochi danni agli imprenditori inconsapevoli.
La strategia (oserei dire finalmente) assume centralità, infatti è proprio grazie ad essa che vengono scelti gli strumenti web da utilizzare e come devono essere utilizzati. Elementi come, numero di like, tassi di engagement vengono ridimensionati e ri-associati a key performance index ovvero indicatori che hanno il solo scopo di mostrarci la bontà dell’utilizzo dello strumento.
Il Web Marketing non fa miracoli, e l’albergatore dovrebbe saperlo.
Avere una pagina di un sito di un hotel ben posizionata per determinate keywords non significa necessariamente raggiungere dei risultati di tipo economici.
Se prendessimo come metro di valutazione i k.p.i. lato SEO è sicuramente un lavoro ben fatto, in sostanza il sito è ricercabile per quella determinata parola chiave ma i risultati sono scarsi. Perché?
Per riuscire a comprenderne il perché occorre studiare un concetto molto IMPORTANTE – espresso da Alessandro e Manuel – relativo alla comprensione del processo di acquisto dei propri clienti: è necessario capire in modo dettagliato quali siano i comportamenti dell’utente che lo porta a decidere di acquistare. Per dirla in soldoni:
prenotare una notte in hotel è diverso che comprare una vacanza, o ancora: il processo di scelta della location del matrimonio è diverso rispetto alla location per la festa di laurea.
Ogni mercato si muove su diversi processi di acquisto che richiedono l’utilizzo di piani di azione e strumenti differenti.
Se per acquistare un soggiorno di una notte in media si impiegano nella ricerca pochi minuti, il processo di ricerca informazioni per chi ha intenzione di trascorrere una vacanza di 15 giorni sarà sicuramente legato ad altre le dinamiche e richiederà tempi e azioni diversi. Ancora, intercettare nuovi clienti è diverso da far riacquistare chi è già stato nostro cliente.
La strategia serve anche a capire come muoversi per ottenere maggiori risultati (vendite, lead) utilizzando, integrando e ottimizzando le migliori risorse a disposizione. Ecco spiegato il motivo per cui è importante l’analisi della domanda, della concorrenza e della situazione attuale della struttura ricettiva nel web, contesti digitali come il sito e il posizionamento possano essere determinanti, ma questa è un’altra storia.
Decriptare il processo d’acquisto (con le dovute analisi del caso) equivale ad aver impostato già teoricamente buona parte della strategia, quel che rimane da fare è individuare gli strumenti web da utilizzare.
Sempre Manuel e Alessandro hanno messo a punto il ConnectionFunnel® che (tra gli altri) ha lo l’obiettivo di orientare gli imprenditori all’utilizzo corretto degli strumenti web da utilizzare per entrare in connessione con i clienti. In sintesi gli obiettivi del ConnectionFunnel® sono tre: intercettare i potenziali clienti, stabilire con loro una connessione, trovare il modo più breve per portarli ad acquistare.
Elaborare un piano di azioni di Web Marketing, sicuramente non è semplice, come non è semplice poi, riuscire a gestire gli strumenti che servono a raggiungere gli obiettivi, i quali – come già accennato – devono essere ottimizzati e integrati tra di loro. Prendiamo ad esempio google adwords: campagne non ottimizzate possono portare a spendere fior di quattrini ottenendo scarsi risultati (è un attimo!).
In estrema sostanza se prima si partiva con l’utilizzo degli strumenti per poter fare web marketing, oggi occorre fare un passo indietro e immergersi (sempre se non volete prosciugarla 🙂 ) nell’acqua intorno alla punta dell’iceberg e capire cosa c’è sotto, ripartire appunto… dalle basi!
Ad Maiora
Ci Vediamo al WMI 🙂
Giovanni Cerminara
