Oggi voglio parlarvi delle offerte, una parola che certamente ti interessa caro albergatore, per il semplice motivo che delle volte funzionano e delle volte no, ecco il perché del titolo di questo post.
Sicuramente le offerte servono per svariati motivi, di fatturato in primis: avere un “portafoglio” offerte sicuramente aumenta le prenotazioni dirette e aumenta anche le percentuali di occupazione oltre ai vari benefici indiretti.
Una mail giuntami qualche giorno fa da un albergatore, scrive:
[…] Non riesco a capire perché alcune offerte che pubblico sul sito internet vanno e altre no! Bah, eppure sono pubblicate entrambe sul nostro sito e sono visibili? […]
Il Mito da sfatare
Non è pubblicando un’offerta che si influenza la domanda ad acquistare/prenotare. Spesso succede che la domanda in un determinato periodo dell’anno sia maggiormente alla ricerca di un’offerta specifica e gli utenti sono più propensi all’acquisto di un pacchetto, ciò non significa che ogni cosa che pubblichi sul sito ottenga lo stesso risultato. Succede infatti, e non ve lo devo dire io, che offerte più di nicchia o particolari ovviamente non vengano prese in considerazione. Non è detto che pubblicando un’offerta sul proprio sito internet questa funzioni, converta, venda. Pensaci bene, se fosse così semplice non avresti alcun problema di occupazione e di fatturato. La domanda è: Come fare perché converta?
La programmazione
Ancora un altro albergatore mi scrive:
Ciao Giovanni abbiamo creato tre offerte, tutte molto particolari ma non vanno! Ci chiedevamo con il commerciale il perché?
Non è un problema di offerta sicuramente (o forse sì), ma in questo post parliamo dei problemi legati alla programmazione. Sono pochi gli hotel che applicano una programmazione delle offerte, che non vuol dire scriverle sul sito internet e pubblicarle. Creare delle offerte è semplice, tutt’altro è sapere programmarle, analizzarle, valutarle e monitorarle.
Ogni offerta segue la programmazione e ogni programmazione richiede un’analisi, delle domande, delle risposte e una progettazione che si avvicini alle risposte date.
- A chi è rivolta la mia offerta?
- Che tipo di domanda è?
- Come la raggiungo questa domanda?
- Quali sono gli obiettivi di conversione?
- Basta la pubblicazione sul sito internet?
- Cosa fa la concorrenza a riguardo? Com’è posizionata?
- Che vantaggi offro in più rispetto alla concorrenza?
- E quindi, di quali altri strumenti ho bisogno? Quali sono le chiamate all’azione migliori?
- E’ chiara e ordinata l’offerta sul Booking engine?
Sono una serie di domande molto importanti, ci aiutano a non perder del tempo prezioso e soldi nel voler lanciare un’offerta.
Obiettivi (veramente) SMART
E’ proprio in questi casi che la teoria, che spesso rimane sulle slide di vari corsi, trova tutta la sua praticità.
Gli obiettivi devono essere SMART:
- Specifici: Riferiti ad un’offerta, un pacchetto, quindi chiaro, conciso e circoscritto.
- Misurabili: definendo i KPI economici e non-economici in modo da capire eventuali miglioramenti o peggioramenti
- Accessibili: E’ raggiungibile l’obiettivo in relazione all’analisi fatta?
- Realistici: ho tutte le carte in regola per poter lanciare un’offerta? (Prodotto/servizio)
- Tempistiche ben definite: quando è il caso di lanciare l’offerta (ad esempio) in relazione alle analisi?
Parliamoci chiaro!
Se siamo a neanche un mese dall’ultimo dell’anno e dovessimo puntare su di un’offerta di capodanno, è inutile investire sulla SEO in particolare se: i tuoi competitor sono tanti e forti e – il sito del tuo hotel – per quell’offerta non è presente (per quella data parola chiave) nella prima pagina sui motori di ricerca e. Il rischio di investire nella SEO, se non si è fatta una corretta analisi, è quella di perdere soldi e tempo e non raggiungere le prime posizioni della SERP e di conseguenza denaro che avrebbe potuto essere dedicato ad altro: pay advertising ad esempio. (p.s. per i più pignoli non sto dicendo che non dovete investire nella SEO, ma ragionatela – nella fattispecie – con tempi medio/lunghi, in questo caso è possibile ottenere risultati soddisfacenti per l’anno successivo 😉 )
Crea il timeline deals per il tuo hotel
Ogni qualvolta avete intenzione di progettare delle offerte, definite quella che io chiamo la “timeline deals”, un asse temporale sulla quale posizionate tutte le offerte che volete lanciare, successivamente incaricate e studiate insieme al vostro web marketer il mercato in relazione ad ognuna di esse cercando di capire come si muove il mercato (domanda/offerta) la concorrenza e successivamente:
- Capire in che modo si è ricercabili
- Capire come intercettare la domanda e quali strumenti utilizzare.
Il raggiungimento di un obiettivo spesso richiede delle modifiche importanti o la creazione – attraverso nuovi strumenti – di spazi web che ci consentano di raggiungerli e che spesso sono propedeutici.
In bocca a lupo con le tue offerte 🙂
Giovanni Cerminara
Al prossimo articolo 🙂